みなさん、こんにちは！ ネイルシュリー松本です。
本日は
【①：ベネフィットを作る時の注意点】についてです。
参考になれば嬉しいです。よろしくお願いします！
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本日は、コンセプトを作る際に必要な
【ベネフィット】について解説していきます。
ビジネス用語でよく出てくる【ベネフィット】
という言葉がありますが、聞いた事はありますか？
この言葉はマーケティングにおいて・・・
「 顧客が商品やサービスから得られる効果や利益 」
っと言う意味があります。
この言葉とよく似たもので
メリット 言う言葉があります。
この2つの言葉の違いをお伝えしますね。
メリットとベネフィットの違い
- メリット
⇒ 商品の売り・特徴 - ベネフィット
⇒ お客様が商品・サービスを手にして
どのように変わるのか？何が得られるのか？
この2つの違いを
サロンの現場で説明しますね！
あなたが
何か商品をお客様にオススメするとします。
どんな言葉で商品の良さを伝えますか？
よくあるのが・・・
この商品は
◯◯に効く〇〇な成分が入っています！
数量限定で期間限定品なんです！
今だと〇〇円で購入出来てお得ですよ！
などは、機能的な売りや特徴の説明です。
→ この機能的な売り・特徴がメリットです。
これに対し、機能的な売り・特徴ではなく
この商品やサービスを利用すると
自分(お客様自身)がどうなれるのか？
っと言うのがベネフィットでしたね。
この商品はお肌をツヤツヤにしますので
とても若々しく見えますよ！
いつまでも若いと
お子さんにとって自慢のママになりますね！
若く見えると気持ちまで前向きになれますよ！
→ これがベネフィットです。(work1)
(使用する事で、どのような変化があるか）
→ コチラ の記事でもお客様に伝えるべきは
ベネフィット！について記載してあります(物販)
お客様に伝えるのはどっち？
では、お客様にはメリット・ベネフィット
どちらが知りたいでしょうか？
両方、伝えればいいと思いますよね！
しかし、両方はNGなんです。
例えば・・・
あなたは今激しく頭痛ががしています。
とても辛い状態を早く
どうにかして欲しくて病院にいきました。
そして、ドクターに診察をしてもらい
薬を処方されました。
この時、ドクターが
「この薬には〇〇成分入っていて
貴重な原材料の〇〇で作られています」
っと言われたら、あなたはどうですか?
そんな事より
薬を飲んで、どれくらいで痛みが減るのか？
何日飲んだら、頭痛が治るのか?
を教えてくれー！！
っとなりませんか？
そう！人は機能的な特徴より
自分がどうなれるのか?っという事が知りたいのです。
この薬を飲む事で・・・
どれくらいで痛みが落ち着くのか?
頭痛の症状が治るのか?
＝
あなたのネイルサロンを利用すると
自分はどうなるのか?
このように、
当サロンを利用する事で、
あなたは 〇〇〇〇 になれますよ！
っと、明確なベネフィットを伝えていく必要があります。
ベネフィットを表現する際の注意点
ベネフィットを表現する時に
1点注意 したいことがあります！
ベネフィットは
定量的価値で表現しましょう！
定量と定性とは?
定量的価値とは
物事を数値や数量で表現でき、多くの人の価値が一致するものです。
その反対になるのが、定性的価値。
こちらは、物事が数値化出来ない質の部分の事です。
例えば・・・パーソナルジムがあります。
A → 3か月で5キロ痩せることを約束します(定量)
B → 3か月で美ボデイになることを約束します(定性)
Aは誰もがわかりやすい、ベネフィットです。
ここのサービスを利用すれば
3か月で5キロ痩せれるんだ！っと分かります。
数字の表現は、認識のズレが生じにくいですよね。
しかし
Bは人それぞれ解釈が変わる可能性があります。
なぜなら、人によって美ボディは異なるからです。
足が細くクビレがあり、とにかく細い体を
美ボディと考える人もいますし
桃のようなプリっとしたお尻とグラマラスな体を
美ボディと考える人もいますし
体脂肪数％の
ムキムキで無駄な脂肪が無い体を
美ボディと考える人もいます。
このように、
人によって認識の違いが起こる可能性が
ある表現を使ってしまうと・・・
目的がそれぞれ異なった客様が来店されます。
そして
サロンへの期待値のズレが生じ
お客様の満足度が下がってしまいます。
＝
満足度が低ければ
リピーターにはならない。
また、クレームになる事も・・・
定性的価値表現が通用するのは・・・
カリスマ性が確立している
ブランディングが成立している場合です。
まだ、
OPENまもない認知されていない時期は
定量的価値での表現がマストです。
誰もが認識の一致しやすい言葉で
表現する事で、お客様の求める物と
提供する物の違いが起きにくいので
クレームを招く事も少なくなります。
定量的表現に置き換えよう(work3)
work3：
work2の内容を定量的価値で表現してみよう！
この時、確実に自分が提供できるもので考えよう。
今後、提供してけるようになりたい！はNGです！ 
次は、ベネフィットを元に
コンセプト設計をしていきます！
work1で
ネイルを通してお客様が解決したい事、なりたい未来を知る
work2で
work1を自分はどのように解決できるか・叶えられるかを知る
work3で
サロン側とお客様との間に認識のズレを無くすため
work２を定量的表現にする！
おしゃれを楽しみたい！
→ 私は、流行が好きで敏感だ！
流行りのアートをサンプルを多数用意して
お客様に喜んでもらおう！
→流行りのアートでも系統があります。
・ニュアンスアートが得意なサロン
・模写アートが得意なサロン
・ビジューアートが得意なサロン etc
※あなたが得意なものは?
work3まで出来たら、次は他社に負けない
コンセプト設計です！
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◆ 今日のまとめ ◆
あなたのサロンを利用する事で
お客様はどんな風に変われますか？
どんな利益がありますか？
(確実に提供出来るものは何?)
→ 定量的価値の表現になっていますか？
※ お客様の認知が広がったら定性的表現でもOK！
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